09 Ott Il ruolo dell’Accounting: l’approccio consulenziale su un grande cliente internazionale in ambito civile. Intervista a Corrado Andrini
Oggi intervistiamo Corrado Andrini – BIM Sales Specialist – che ci racconta la sua esperienza di accounting su grandi clienti nel settore civile/infrastrutturale
L’INTERVISTA
L’approccio sui grandi clienti richiede capacità consulenziali senior, sia di contenuti che empatiche. In base alla tua esperienza, quali sono le caratteristiche necessarie per riuscire a gestire la relazione complessa con questa tipologia di clienti?
“Nella vendita orientata al cliente è fondamentale saper gestire le relazioni per costruire un rapporto di fiducia sul lungo periodo, una delle colonne portanti per il consulente professionale che mira ad ottenere vantaggi condivisi. La gestione della relazione è la chiave per guadagnare la fiducia dei propri clienti, per capire quali sono i prodotti e servizi più adatti ai suoi bisogni, e scegliere il tipo di approccio più efficace perché il cliente si senta a proprio agio con il proprio consulente di fiducia. E’ compito del consulente approcciare al cliente come ad un collaboratore attivo con cui costruire un programma di crescita condiviso. Alcuni accorgimenti pratici che io utilizzo per sviluppare una crescita della clientela, sulla base della gestione strategica delle relazioni sono:
- Dare priorità ai loro bisogni e desideri;
- Offrire le proprie conoscenze e soluzioni senza creare false aspettative;
- Coinvolgerlo nell’analisi dei programmi di crescita;
- Fornire consigli e soluzioni su misura vantaggiose anche per il futuro;
- Proporre nuovi prodotti e servizi per migliorare la sua attività
Sei specializzato nel settore civile infrastrutturale, mercato di cui fanno parte alcuni tuoi clienti operanti nell’ Engineering e nel Construction. Potresti descriverci quale è stato l’approccio in questo caso e quali sono le sfide che ti trovi ad affrontare nella gestione della relazione con il cliente?
“L’approccio tra me e i miei clienti si basa principalmente sia sulla mia preparazione ed esperienza nel settore Engineering/Infrastructure nonché in una comunicazione schietta riguardo i costi/benefici del progetto che si vuole realizzare. Più si è in grado di comunicare bene e in modo coerente, più i clienti si sentiranno incentivati. Per quanto riguarda le sfide da affrontare nella gestione della relazione con il cliente, le questioni che si pongono sono molteplici: spaziamo dai costi di implementazione del progetto, ad eventuali competitor di settore. Anche se di una cosa sono convinto: se sei in grado di creare un rapporto empatico, ovvero se riesci a soddisfare un suo bisogno nei tempi e nei modi richiesti, le variabili “costi e competitor”, vengono meno.”
Interfacciarsi con clienti molto strutturati dà modo di seguire progetti molto interessanti nella loro complessità. Vuoi raccontarci un particolare progetto in cui l’affiancamento al cliente ha richiesto uno sforzo ulteriore di crescita professionale e della relazione con il cliente stesso?
“Un progetto di una complessità elevata che ha richiesto una sforzo di crescita professionale sia mio che della nostra divisione tecnica è stato lo sviluppo di una grande infrastruttura stradale dislocata su due stati. Siamo stati in grado di dare supporto alla divisione tecnica del cliente, con una mission ben precisa: la realizzazione di una grande opera infrastrutturale che non recasse danno all’ambiente – o quanto meno con un’ antropizzazione del territorio quanto più contenuta possibile – cosicché da un progetto di infrastruttura si passasse ad una attività di salvaguardia dell’ambiente. Grazie alla metodologia BIM e allo sviluppo di modelli digitalizzati complessi, siamo riusciti ad ottenere un buon compromesso che soddisfacesse sia la committenza che i vari comitati preposti al controllo e monitoraggio.”