05 Set Digitalizzazione e librerie BIM: un differenziatore per le aziende manifatturiere

Pubblicato alle 17:11h in News di Staff

In questo articolo scritto da Valerio Castelnuovo – CEO Systema – prendiamo in esame alcuni interessanti aspetti sull’adozione del BIM per le aziende manifatturiere che si occupano della produzione di materiali e componenti per l’immobiliare. Valerio ci racconta come le librerie BIM, se correttamente generate e sfruttate., rappresentino una chiave di entrata per aprirsi a nuove opportunità di business e senza dubbio un’opportunità per differenziarsi dalla concorrenza.

Buona lettura!

Digitalizzazione come nuova opportunità di vendita per i prodotti manifatturieri per l’immobiliare

Ci si lamenta sempre della povertà di marginalità di un mercato maturo, compresso, di una situazione di eccessiva competitività, anzi di quasi conflittualità commerciale: ci si lamenta e si fa molta fatica a cercare di differenziare la propria proposta verso il potenziale cliente per sfruttare le opportunità che comunque ci sono.

Spesso pensare ed implementare una strategia innovativa richiede investimenti ingenti ed un tempo per avere un ROI a medio o a medio-lungo termine: la digitalizzazione invece può generare un risultato positivo con investimenti ridottissimi e tempi molto stretti.

E’ quindi l’uovo di Colombo? Forse! Ma non è così semplice, come sanno molti che ci hanno provato senza una vera e propria strategia.

Bastano le librerie BIM?
Basta averle pubblicate da qualche parte?
Basta un certo numero di download?

Se bastassero queste semplici cose, allora la maggior parte degli operatori avrebbe già risolto il percorso della digitalizzazione e, lasciatemelo dire, avrebbe già capito che non serve a molto per non dire a nulla.

L’opzione digitale significa generare prima di tutto un nuovo percorso per raggiungere il mercato. Non basta pubblicare passivamente, bisogna generare un canale di vendita innovativo, con nuove regole per raggiungere il cliente. Il vero cliente! Cioè quello che paga alla fine della catena del valore il prodotto, non gli intermediari.

Questa è la vera forza della digitalizzazione: un percorso innovativo che richiede velocità di pensiero ed il giusto partner per identificare e raggiungere gli obiettivi.

Librerie BIM: come passare dal marketing alla vendita

La pubblicazione di prodotti digitali in BIM è un po’ come l’equivalente di una bella pagina pubblicitaria su una delle riviste o dei quotidiani con una certa tiratura. Fare pubblicità porta sicuramente “brand awareness” o “brand reputation”, porta una diversa percezione delle capacità dell’azienda: ma quante vendite porta?

Come possiamo pensare di passare da un’operazione di marketing ad un’opportunità di vendita?

In questo discorso diamo per assodato che l’iniziativa sia comunque un’iniziativa che porta del vantaggio all’utilizzatore, anche se non è per nulla scontato e la maggior parte degli operatori non ha mai testato il proprio prodotto digitale su grandi opere con problematiche molto forti di saturazione di risorse informatiche. Bypassiamo questo argomento, anche se facendo poi uno stress test vi assicuro che crollerà la maggior parte delle librerie, sia perché non ottimizzate, sia perché fatte male per le finalità delle varie fasi di un progetto.

Chi ha pubblicato librerie su portali dedicati ha forse anche sperimentato l’eccitazione di download copiosi, magari con il riconoscimento da quale zona geografica sono stati scaricati, e poi si è trovato ad attendere fiducioso di poter correlare risultati di vendita con queste iniziative marketing.

Sicuramente penserete che è il massimo che si può ottenere! Forse però nell’era digitale, con la potenza degli strumenti social a disposizione si può attivare una strategia molto più raffinata per cercare di essere vicini all’utilizzatore, per cercare di essere presenti nei progetti o nella fase di costruzione ed anche nella fase di manutenzione.

Questo è il nostro apporto, non proporre una soluzione tanto per dire ci siamo anche noi o fornire un “bel figurino” 3D alla sterminata community di progettisti BIM in fieri o già affermati, ma trovare una connessione attiva tra chi deve utilizzare un prodotto tecnologico anche se digitale ed il produttore, per essere vicini o integrati nel percorso di progetto e quindi essere presenti nell’opera fin dall’inizio.

Non si può fare? Certo che si può fare, ma non attraverso un portale generalista. Serve una strategia digitale e serve anche darsi degli obiettivi e poi misurarli.

Quindi è sbagliato fare della pubblicità con una bella pagina sulle migliori testate (pubblicare sui portali più noti)? Assolutamente no! Ma non è sufficiente per una vera strategia digitale che vi porti un risultato di vendita misurabile.

P.S: provate a cercare, ma difficilmente troverete qualcuno che effettui realmente uno stress test sulle vostre librerie BIM: per saperne di più e testarle puoi contattarci. E’ un servizio che eroghiamo.

Lo Std BIM Sys: l’opportunità del settore pubblico e non solo

Proseguiamo con le considerazioni di come trasformare un’iniziativa sulle librerie digitali BIM in opportunità di un nuovo canale di vendita.

Pensiamo a come operatori che hanno grandi patrimoni immobiliari da gestire o da rigenerare si devono muovere per governare in modo più efficiente sia le proprietà, sia i costi di rigenerazione o mantenimento in esercizio.

La maggior parte degli operatori immobiliari – per quelli del settore pubblico esiste una normativa vigente e vincolante – si sono attrezzati o si stanno attrezzando per avere dei modelli dati digitali delle loro proprietà. Se siete operatori del settore non vi sarà sfuggito il grande fermento attorno alle gare su nuovi progetti o per verifiche sismiche e funzionali dell’ultimo anno emanate dall’Agenzia del Demanio, o gli eventi e le pubblicazioni del servizio immobili di Banca d’Italia. Entrambi questi committenti – ma non solo – hanno adottato lo Standard BIM Sys, modellato con loro negli ultimi due anni.

Potete verificare facilmente che ogni gara nel portale dell’Agenzia del Demanio nella sezione Servizi Tecnici e Lavori tra i documenti di gara propone un capitolato BIM che definisce le caratteristiche digitali a cui ogni operatore deve sottostare per rispondere.

Come sfruttare quindi questa opportunità e tutte quelle a venire che saranno improntate con la stessa logica? La formulazione di questo Std BIM è molto strutturata e richiede – per tutti coloro che vogliono rispondere a questi capitolati – uno sforzo ed una maturità sui progetti BIM poco comune per ora sul territorio italiano. Perché quindi non andare verso questi operatori proponendo una libreria BIM già allineata agli std richiesti, facilitando di molto il lavoro di progettazione? Perché non riorganizzare i contenuti digitali per essere compliant con queste richieste e ricavarsi un elemento di differenziazione molto importante in questa fase?

Riteniamo che questo sia un elemento che può caratterizzare in modo molto forte la candidatura di un fornitore di materiali rispetto ad un altro, ed è sicuramente una chiave di ingresso privilegiata per essere candidati ad una richiesta di offerta o per proporre soluzioni più avanzate tecnologicamente e quindi porsi in una situazione competitiva migliore.

Altro elemento da tenere in considerazione: le aziende che svolgono lavori di engineering e che si stanno proponendo per queste gare sono aziende che svolgono e svolgeranno altri lavori e progetti al di fuori delle gare pubbliche. Essere riconosciuti come fornitori di contenuti digitali di qualità può senz’altro aprire la strada ad altri tipi di collaborazioni al di fuori dei committenti sopracitati.

Portale di distribuzione librerie: qual è la soluzione migliore?

Il portale di distribuzione è un elemento che è spesso fin troppo enfatizzato. Di sicuro è fondamentale poter raggiungere il numero massimo di contatti che stanno cercando un prodotto BIM come il vostro, ma non solo. Non basta farsi trovare, bisogna essere in grado di differenziarsi, di dare qualcosa in più e soprattutto di cercare di legarsi un cliente.

Un portale è una grande risorsa per chi vuole trovare qualcosa, ma è anche un’arma a doppio taglio: tutti i produttori simili sono elencati con gli stessi parametri: molto semplice trovare delle alternative.

Soprattutto: come provare a differenziarsi tra i tanti che propongono modelli BIM pressoché alternativi? Quali sono le opportunità che il portale dà per poter esprimere appieno le caratteristiche tecniche specifiche che sono caratterizzanti il prodotto? Basta la sola immagine e la descrizione?

Come è possibile legarsi un prospect in modo che torni sempre e che abbia un servizio migliore con l’utilizzo delle vostre librerie rispetto a quelle di un concorrente?

Secondo noi il problema non è quale portale di distribuzione è il migliore: essendo uno strumento appunto di distribuzione si possono utilizzare anche più portali. L’essenziale è avere un portale primario dedicato e gestito autonomamente, dove indirizzare i propri prospect senza avere problemi di concorrenza limitrofa, dove poter implementare un meccanismo di comunicazione per chiarimenti e/o soluzioni specifiche e soprattutto poter collegare le librerie ai portali (CDE, ACDAT) dove si stanno sviluppando progetti BIM.

Quest’ultimo aspetto ci porta ancora al concetto di come implementare una strategia sulle librerie BIM che si trasformi in una grande opportunità di vendita. Collegare il proprio portale di distribuzione in modo nativo ai portali di commessa/progetti è una grande peculiarità che può essere fatta solo se il portale ha caratteristiche simili e con il permesso dei partecipanti al progetto, ma permette di sapere dove e con chi si stanno usando i componenti BIM. Credo di poter dire che i portali con questa caratteristica possano essere identificati come quello migliore!

La vera strategia Digitale: essere flessibili ed integrarsi

Digitalizzarsi significa implementare una strategia vera e propria, e come per tutte le strategie è necessario elaborare una tattica per trasformarla in attività che la realizzino. La strategia digitale richiede quindi la giusta attenzione, richiede un minimo di investimenti e richiede la definizione primaria degli obiettivi.

Offrire qualcosa ai potenziali prospect è importante, dare un’immagine molto curata anche dal punto di vista del digitale è un altro parametro fondamentale, ma costruire un rapporto fiduciario con l’utilizzatore delle librerie BIM è la vera chiave del successo di una strategia digitale.

Per essere elevati al grado di azienda matura sul BIM serve essere in grado di modificare la parte dei parametri associati alle librerie per andare incontro alle richieste dei clienti ed hanno già un’impostazione propria sugli std BIM di progetto o commessa. Pochissime realtà oggi sono in grado di adattarsi agli std richiesti dai clienti. La quasi totalità ha una libreria sola e non ha nessun piano su come riorganizzarla, o adattarla alle richieste della componente più evoluta del mercato.

Certo serve un aiuto informatico per essere così flessibili da poter generare una libreria di contenuti ad hoc per le necessità di un cliente. Questo strumento ha una grandissima valenza perché ci mette in comunicazione con un potenziale cliente che si deve presentare e fare una richiesta specifica, generando quindi l’inizio di una relazione tecnica/tecnologica. Questo tipo di relazione è molto più redditizia e differenzia molto il rapporto con un fornitore di componenti rispetto ad un altro. Si può andare su un livello ancora maggiore di integrazione con la possibilità di lavorare assieme su un progetto contribuendo direttamente a risolvere le richieste progettuali anche più spinte.

Va da sé che questa flessibilità e poi l’integrazione sui progetti strategici genera una relazione molto forte e definisce una partnership che non è più quella tra generico produttore e fornitore, ma diventa un sodalizio commerciale costituendo di fatto una fidelizzazione tra le due strutture. E’ questo genere di relazione che svincola il rapporto dalla mera convenienza economica e sposta molto la relazione verso una vendita diretta senza l’inserimento di intermediari e quindi l’assottigliarsi dei margini.

In quest’ultimo punto si realizza la costruzione di un nuovo canale di vendita che utilizza la digitalizzazione per innescare un processo di contatto diretto e quindi di maggior qualità oltre che di miglior economia sulla commessa.